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销售眼镜,如何让顾客从“太贵了”转变为“真值钱”?

作者:管理员    来源:http://www.hnzzjdt.com/    发布日期:2016-12-27
当顾客在挑商品的时候,可以根据动作、神态、说话的语气等判断顾客对这件商品的喜爱程度;如果顾客可以主动体验商品,而且商品佩戴很好看的话,就可以适当的多推荐;在顾客砍价或索取折扣的时候不能一口答应,这样,顾客会觉得TA买的真的是性价比很高的商品。
一、什么“贵”?
人们普遍认为“贵”就是多花钱。那么什么是多花钱呢?简单讲,多花钱就是十元的商品我们花了十五元来买。这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个商品到底值多少钱?而这个值多少钱的界定,由谁来决定,顾客还商家?
经过大量市场调研我们发现,“值多少钱”不由商家来定,而是通过商品的导购表现,让顾客在观察、体验、试用、经验介绍中,形成潜意识里的一种感觉。
二、如何让顾客感觉到价值
既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?
心理学认为,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态,是非常感性的自觉。所以让顾客去“感觉”,就是要充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官,让感知占据心智,形成“贵”还是“不贵”的感觉。这里特别指出的是,导购员必须要有计划、有目的地主动调动顾客的感知器官。
所以说,贵或不贵其实就是一种感觉。通常人们认为的“贵了”,就价格高于价值;而“不贵”呢,就是价格等于或小于价值。
终端销售,认为某款商品“贵”,一般有三类顾客:
A类顾客
这款商品不值这个钱,与其他便宜商品没有太大区别。即价格高于价值。
B类顾客
这款商品确实很好,但价格太高,买不起。即价格低于或等于价值。
C类顾客
这款商品确实很不错,但价格也不低,超出了购买预算,不想花这么多钱买它,买个相对便宜就OK了。
顾客讨价还价的动机主要有以下情形:
1、 顾客想买更便宜的商品。
2、 顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的商品。
3、 顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。
4、 顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5、 顾客怕吃亏。
6、 顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
7、 根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,并且清楚营销员会做出让步。
8、 顾客不了解商品的真正价值,怀疑商品价不符值。
9、 顾客想通过讨价还价来了解商品真正的价格,借以试探营销员是否在说谎。
10、 顾客想从另一家买到更便宜的商品,设法让你削价,给第三方施压。
11、 顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12、 顾客想向周围的人证明他有才能。
任何商品不管什么样的价格都有人嫌贵,即使你今天真的是成本价在销售,甚至为了其他事情而降价销售,总会有人说“贵”;很多情况下,“价格太贵了”只是顾客的一个“口头禅”,也是营销人员最常见的顾客异议之一。所以,我们眼镜店员工,在遇到这些异议时,除了不可用“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语来回答以外,应该遵循以下几个原则:
解决这种异议,通常应遵循以下几个原则
一、 以防为主,先发制人
根据与顾客在接触商谈中所获得的信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。
二、 先价值、后价格
在门店推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早触及讨价还价。无论商品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,就必须要付出一定的经济代价为交换。正是由于此种原因,我们起码要等顾客对商品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对商品价值的充分认识之后,而并非商品价格。如果顾客的购买欲望愈强烈,他们对价格的考虑就会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈商品价值,后谈价格。否则,就会很容易陷入与顾客讨价还价争执不休的误区。
三、 用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的商品跟另外一种价格更高的商品做比较,那么,你所向顾客推销的商品价格就显得相对低些。所以,门店要触类旁通,用其他门店高价位的款式跟自己低价位的款式相比;要经常收集同类商品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客(当然,这当中必须要注意的是,不可攻击或诬陷同行业的其他公司及商品)。
四、 采用价格分解法
在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。
五、 引导顾客正确看待价格差别
当同类竞争商品之间存在价格差别时(比如:本公司的YY,的确比其他公司高),营销员就应从本款商品的优势(例如:商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调商品的价格与商品所具有的差别与优势。而这个差别与优势是客观存在的、有形的、直观的,也可以是人为制造的、无形的与不直观的。必须明确指明顾客购买商品后所得到的利益,远远大于其所支付的货款的代价,这种情况下顾客就不会再斤斤计较了。这就跟我们日常生活中人们购买商品一样,同样的一件家电或服装,就因为其品牌和售后服务等诸多因素,往往选择价格昂贵的来购买。
六、 采用产品示范方法
有些精品、名牌商品价格较高,顾客难以接受,营销员可以把自己的优势商品与一些劣质的竞争商品放在一起示范,借以强调所售商品的优点,并教顾客辨别商品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。
来自顾客关于“太贵了”的价格异议,它的含义很广,概念也很模糊,门店人员只有在工作实践中不断地总结经验,充分认清顾客异议的真相,才能正确有效地处理此类异议。